[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Identyczne majtki braliśmy od Bena Franklina po 2,50 za tuzin, a oferowaliśmy je klientom po 1dolarze za trzy pary.Przy cenie dyktowanej przez Harry ego mogliśmy sprzedawać cztery pary zadolara i zrobić naszemu sklepowi niezłą reklamę.Zrozumieliśmy coś prostego (a z nami wszyscy uczący się w tym samym czasie), co wpłynęłona zmianę systemu sprzeda\y detalicznej i metod dokonywania zakupów przez klientów w całejAmeryce.Powiedzmy, \e kupiłem coś za 80 centów.Uświadamiam sobie, \e ustalając cenę zbytuna 1 dolara, sprzedam trzykrotnie więcej towaru ni\ gdybym wycenił go na 1,20.Na jednejsprzedanej sztuce mogę zarobić tylko połowę zało\onej sumy, ale sprzedając trzykrotnie więcejtowaru, osiągam o wiele większe zyski ni\ sprzedając niewielką ilość towaru po wy\szej cenie.Jestto dosyć proste.W tym jednak zawiera się cała tajemnica związana z rabatem: przez obni\enie cenymo\na tak wywindować poziom sprzeda\y, by zyskać więcej pieniędzy przy jak najni\szej ceniedetalicznej.W języku detalistów nazywa się to obni\aniem własnej mar\y i zarabianiem nazwiększonej sprzeda\y.Pomysł ten nie dawał mi spokoju ju\ w Newport, ale upłynąć musiało jeszcze dziesięć lat, nimwprowadziłem go w \ycie.Nie mogłem go wdro\yć w Newport, gdy\ program Bena Franklina byłna to za sztywny i ograniczony.Mimo transakcji podobnych do tej z Harrym Weinerem, wcią\podporządkowywałem się kontraktowi stanowiącemu, \e przynajmniej 80% moich towarów muszękupować od Bena Franklina.W przypadku niedopełnienia umowy utraciłbym roczny rabat.Trzebaprzyznać, \e robiłem wszystko, by naciągać warunki kontraktu.Kupowałem towar we wszystkichmo\liwych miejscach i wcią\ starałem się utrzymać wymaganych 80%.Charlie Baum, ówczesnypracownik terenowy Bena Franklina, mawiał, \e za ich pośrednictwem zamawiam tylko 70%towarów.Wpadałem wtedy w furię, wściekałem się i wygłaszałem patetyczne oświadczenia.Sądzę,\e powodem, dla którego firma Butler Brothers nie zastosowała wobec mnie szczególnychrestrykcji, było powodzenie mego sklepu, który z jednego z najmarniejszych stał się prędkonajlepszy w całym okręgu.Bardzo szybko sprawy zaczęły się niezle układać, gdy\ ju\ po dwu- i półrocznym pobycie wNewport mogliśmy zwrócić ojcu Helen 20 000 dolarów; czułem się wtedy fantastycznie.Prowadziłem własny biznes i byłem samodzielny.Próbowaliśmy wielu akcji promocyjnych, co przynosiło skutek.Najpierw przed wejściem dosklepu postawiliśmy maszynę do pra\enia kukurydzy.Kukurydza szła jak woda.Wreszciezdecydowałem się na ustawienie przed wejściem maszyny do robienia lodów.Zebrałem się naodwagę, pomaszerowałem do banku i zaciągnąłem po\yczkę na sumę, która wtedy wydawała mi sięastronomiczna, a mianowicie na 1800 dolarów.To były pierwsze pieniądze, jakie kiedykolwiekpo\yczyłem z banku.Kupiłem to urządzenie i postawiłem je na chodniku, tu\ obok maszyny zkukurydzą.Takie zestawienie przyciągało uwagę klientów.Zaproponowaliśmy coś nowego, cośzupełnie innego.Był to rodzaj eksperymentu i zarobiliśmy na tym.Po\yczkę spłaciłem w ciągu22 dwóch czy trzech lat i znów poczułem się wspaniale.Nie chciałem zyskać sławy człowieka, którystracił ostatnią koszulę z powodu zwariowanej maszyny do lodów.CHARLIE BAUM:Ka\dy chciał odwiedzić sklep Sama Waltona.Nigdy jeszcze nie mieliśmy w mieściesklepu, przed którym stałaby maszyna do lodów.Mo\na tam było kupić batony lodowe.Ludzie wcią\ po nie przychodzili i to było fantastyczne.Ale pewnego sobotniegowieczoru, nie wiadomo z jakiego powodu, ktoś zapomniał umyć maszynę do lodów.Nazajutrz rano poszedłem z paroma klientami pokazać im wystawę sklepu Sama.Ludzie!Takich much, jakie były na oknie wystawowym, nikt jeszcze na tym świecie nie widział.Interes szedł doskonale, ale ja wcią\ nie mogłem usiedzieć spokojnie.Sądzę, \e mojeustawiczne czepianie się błahostek i próby zmieniania wszystkiego były główną przyczyną sukcesuodniesionego z Wal-Mart.Wspominałem ju\, \e nasz sklep mieścił się przy Front Street, a sklepnaszego głównego konkurenta Sterling Store Johna Dunhama przy Hazel Street, naprzeciwkonas, na rogu.Był on odrobinę mniejszy ni\ nasz, ale Dunham miał obroty dwukrotnie wy\sze ni\mój sklep przedtem, zanim go kupiłem.My szliśmy ostro do przodu.W pierwszym roku naszejdziałalności Ben Franklin zarobił na sprzeda\y 105 000 dolarów w porównaniu z 72 000 za czasówdawnego właściciela.W następnym roku osiągnęliśmy 140 000, a potem 175 000
[ Pobierz całość w formacie PDF ]