[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Pomyśl, jak przebiegałyby rozmowy na temat płacy.A teraz porównaj to z sytuacją, gdy miałbyś dwie oferty.Jak przebiegałyby negocjacje płacowe? Różnica tkwi w twojej sile.To, co jest prawdą w odniesieniu do negocjacji między osobami, jest równie prawdziwe w odniesieniu do negocjacji między organizacjami.Relatywna siła negocjacyjna wielkiej firmy i małego miasta próbującego podnieść podatki płacone przez fabrykę określana jest nie przez wielkość budżetów obu partnerów czy ich powiązania polityczne, ale przez najlepszą z alternatyw każdej ze stron.W jednym z przypadków małe miasto wynegocjowało z firmą, mającą zakład blisko granic miasta, wzrost „dobrowolnej" opłaty z 300 000 do 2300000 dolarów rocznie.W jaki sposób?Otóż miasto dokładnie wiedziało, co zrobi, jeżeli porozumienie nie zostanie zawarte, a mianowicie rozszerzy granice tak, aby objąć nimi fabrykę i obłoży ją pełnym podatkiem wynoszącym około 2500000 dolarów rocznie.Korporacja zdecydowana była nadal utrzymać fabrykę, nie miała alternatywy w stosunku do porozumienia.Na pierwszy rzut oka korporacja dysponowała ogromną siłą.Dawała miastu, które miało kłopoty ekonomiczne, większość miejsc pracy.Zamknięcie lub przeniesienie fabryki byłoby więc fatalne w skutkach.Podatki płacone przez korporację były źródłem środków na wynagrodzenia dla administracji miejskiej, której pracownicy żądali więcej.Jednak ta siła nie została przekształcona w dobrą BATNA, nie na wiele więc się zdała.Mając atrakcyjną BATNA małe miasto miało większą możliwość wpływu na wynik negocjacji niż jedna z największych światowych korporacji.Opracuj swoją BATNA.Staranne opracowanie możliwości działania, w przypadku gdy nie dojdziesz do porozumienia, może znacznie zwiększyć twoją siłę.Atrakcyjne alternatywy nie leżą, czekając na ciebie, ale na ogół musisz je przygotować.Opracowanie ich wymaga wykonania trzech odrębnych zadań: 1) określenia wszystkich możliwych do wymyślenia działań, jakie możesz podjąć, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte; 2) udoskonalenia kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenia ich w praktyczne możliwości działania; 3) dokonania tymczasowego wyboru jednej z możliwości — tej, która wydaje się najlepsza.Pierwszym z zadań jest wymyślanie.Jeżeli do końca 7 miesiąca firma X nie zaproponuje ci satysfakcjonującej oferty pracy, to co możesz zrobić? Zacząć pracować w firmie F? Poszukać w innym mieście? Zacząć prowadzić własny interes? Co jeszcze? Alternatywy negocjowanego porozumienia dla związku zawodowego obejmą zapewne wezwanie do strajku, pracę bez umowy zbiorowej, wręczenie sześćdzie- sięciodniowego ostrzeżenia o strajku, zwrócenie się do mediatora oraz wezwanie pracowników do „włoskiego" strajku, czyli wykonywania pracy ściśle według wszystkich istniejących przepisów.Druga faza polega na udoskonaleniu niektórych pomysłów i przekształceniu najlepszych z nich w realne możliwości.Jeżeli myślisz o pracy w Chicago, to spróbuj przekształcić ten pomysł w przynajmniej jedną ofertę pracy.Mając ofertę z Chicago (albo nawet odkrywszy, że nie jesteś w stanie takiej znaleźć) jesteś znacznie lepiej przygotowany do oceny oferty z Nowego Jorku.Związek zawodowy, wciąż negocjując, powinien przekształcić pomysły zaproszenia mediatora czy wezwania do strajku w szkice szczegółowych decyzji, gotowych do wykonania.Związek mógłby na przy kład przeprowadzić głosowanie wśród członków zatwierdzające strajk, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte przed datą wygaśnięcia umowy zbiorowej.Ostatnim krokiem przygotowania BATNA jest wybór,.najlepszej spośród możliwości.Jeżeli nie osiągniesz porozumienia w negocjacjach, to który z realistycznych wariantów będziesz próbował zrealizować?Po przejściu przez tę procedurę znasz swoją BATNA.Oceń na jej podstawie każdą z ofert.Im lepsza jest twoja BATNA, tym większe masz możliwości wpłynięcia na warunki negocjowanego porozumienia.Wiedza na temat tego, co zrobisz, jeżeli negocjacje nie doprowadzą do porozumienia, doda ci pewności w procesie negocjacji.Łatwiej jest zerwać rozmowy, jeżeli wiesz, dokąd idziesz.Im większą masz wolę zerwania rozmów, tym silniej możesz prezentować twoje interesy i podstawę, na której twoim zdaniem powinno być oparte porozumienie.Celowość ujawnienia drugiej stronie twojej BATNA zależy od tego, jak oceniasz ich sposób myślenia.Jeżeli twoja BATNA jest wyjątkowo atrakcyjna — jeżeli masz innego klienta czekającego w drugim pokoju — to w twoim interesie leży, aby druga strona dowiedziała się o tym.Jeżeli sądzą, że nie masz dobrej alternatywy, gdy ty w rzeczywistości masz taką, to na pewno powinieneś im ją uświadomić.Jeżeli jednak twoja najlepsza alternatywa jest dla ciebie gorsza niż sądzą, ujawnienie jej osłabi raczej niż wzmocni twoją pozycję.Zastanów się nad BATNA drugiej strony.Powinieneś także pomyśleć o alternatywach negocjowanego porozumienia drugiej strony.Mogą przesadnie optymistycznie oceniać, co mogą zrobić, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte
[ Pobierz całość w formacie PDF ]